课程简介：在通信运营商竞争越来越激烈的今天，渠道的品牌精细化推广与管理，是保持经营业绩稳定并谋求更大发展的重要举措，是对通信运营商营销管理者的重大考验。本课程旨在教会通信运营渠道经营与管理人员，在现有区域市场经营过程中学会使用各种精细化与数据化的渠道品牌开发、协同管理的方法与工具，通过对区域市场渠道进行充分的多纬度细分并采取科学的分析与决策方法，发现并抓住各种机会点，并据此拟定多纬度的品牌推广业绩提升方案加以有效的管理实施，学会渠道品牌推广规划和渠道策略制定的内容、步骤与方法，从而赢得最佳关键商机。

课程时长： 2天，共计12小时

进行方式：实例讲授、集体训练、脑力激荡、情境仿真、行动学习

培训对象：渠道经营人员、渠道营销人员

课程大纲：

一：通信运营商渠道品牌推广与管理现状分析

1、全方位竞争格局下的渠道争夺

2、品牌推广中不能有效协同而自我竞争的渠道

3、通信运营商渠道品牌推广体系存在的盲区

4、渠道品牌推广中沟通管理措施与手段的溃乏

5、渠道品牌推广能力与营销贡献的双低局面分析

6、渠道品牌推广激励考核体系的长期性与牵引力分析

二：渠道品牌推广的策略步骤

1、市场背景分析

1）消费者状况分析

2）竞争状况分析

3）行业分析

4）企业自身资源分析

2、营销策略规划

1）产品组合策略

2）价格策略

3）渠道策略

4）营销传播策略

3、渠道市场作战全景图

1）分析现状

2）设定目标

3）制作销售地图

4）市场细分化

5）采取“推进战略”或“上拉战略”

6）对付竞争者

三、渠道品牌推广标准动作与实战操作

1、面的管理——区域

1）区域条件的运用、

2）设计区域分销策略

3）宽度分销之区域管理的具体操作特点

4）深度分销之区域管理的具体操作特点

2、线的管理——路线

1）路线销售的设计与管理

2）路线的规划原则

3）销售拜访效率与距离的关系

3、点的管理——终端

销售人员生产力的着力点

4、区域攻略

1）分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略

2）促销与价格攻略

3）零售攻略

4）掌控终端的必要性

5）终端提升的“六力定律”

四：顾客满意、客户服务与主动服务意识

1、客户服务与营销的本质

2、企业核心竞争力的构成

3、为什么说差异化的服务质量将成为企业竞争优势的主要来源

4、主动服务意识分享

5、案例分析：客户为何不满？

6、服务营销的特性

7、服务对营销的促进模型

8、服务与营销如何完美结合

9、服务营销的最高境界

10、案例分享：不花钱也能让客户超级满意

五：如何在服务中营造良好的营销效果

1、如何构建服务中的营销控制点

2、服务营销惊叹价值背后的营销效果

3、服务营销计划实施

1）服务中的大产品策略

2）服务价格策略

3）服务促销策略

4）服务营销案例分析与学员练习

5）服务营销策略组合

4、如何构思基于惊叹价值的服务营销策略

六：渠道营销技巧及促销技巧

1、如何利用外部资源克服目前在家庭客户市场推广上的核心瓶颈

2、家庭客户及个人客户的差异化营销

3、增值业务推广的“滚雪球模式”

4、家庭客户及个人客户顾问式销售的八种武器

七：打造面向满足客户需求而又高效协同的社会化渠道

1、支撑服务体系与渠道基本能力的形成

2、流程机制、利益机制与考核机制

3、系统的管理方法与渠道协同的影响

八：高效渠道协同与精细化管控

1、渠道管控的目标

2、渠道信息反馈机制与渠道协同

3、细致有序的日常渠道管理

4、渠道巡访与渠道协同及渠道巡访的目标管理

5、渠道协同管理的日常实施方法

九：有组织、长期性的渠道精细化打造

1、与营销配合的渠道过程指标管控

2、预见性的资源调配管理

3、激励机制与渠道协同力打造

4、渠道协同管控的终极目标

5、如何有效地解决渠道体系间的冲突

十：行动学习、总结、提问与答疑