电信业精益营销训练

课程背景：

随着电信行业渠道的进一步整合，电信市场的竞争将更加白热化，客户的需求也正在发生深刻的变化，各种渠道的经营模式和运营规律也发生了深度变革，对电信企业的市场运营提出了严峻的挑战，谁才能够在这场竞争中获得最大的市场份额呢？除公司产品研发和服务质量外，恐怕最具决定性的因素还是营销人员的整体素质和销售技术了。

电信营销与一般产品营销有着很大的区别，必须深入了解市场的老师才有可能总结出这个行业的特殊运作规律。林俞丞老师潜心研究电信业市场营销多年，针对电信业市场特点和个性需求量身定做这堂营销员系统销售课程将会帮助电信营销业务人员找到这条营销渠道的独特价值链，帮助营销人员建立自己都有的销售系统。

课程对象：电信业聚类市场营销员及营销管理者

课程大纲：

序言：电信市场的营销规律

一、赢取营销主动的四大要素

1、创造稀缺

2、创造比较竞争优势

3、诱导客户进入你的优势去

4、创造系统优势

二、未来电信营销趋势

1、系统力量创造差异化优势

2、客户体验价值的创造和表达

第一部分：基础效能篇

一、销售业绩是管理出来的——用系统创造成交状态

二、建立你的个性化销售系统

三、管理好自己的效能

测试一：了解自我

1、管理好自己的时间

2、管理好自己的知识系统

3、管理好自己的情绪

四、管理好客户的效能

测试二：了解客户

1、关于客户，你要知道的

2、关于客户，你要做到的

3、管理客户情报系统

4、探寻客户需求与客户价值

案例：小峰的困惑

五、组合出产品比较优势

测试三：了解产品

1、组合产品卖点的方法：需求对接法、竞争标定法

2、电信业主要产品的产品组合分析与卖点发掘

3、产品卖点的策划与呈现    

第二部分：潜力发掘篇

一、电信聚类市场的营销手段分析

二、主要营销手段的价值公式

三、主要营销手段的关键价值链梳理

1、客户走访模式的关键价值链梳理

2、现场活动营销的价值链梳理

四、不同营销模式营销模板的设计

五、关键价值链的优化与管理模板设计

六、营销活动的系统化实现

第三部分：行动实操篇

一、行动销售前的准备——打有准备之仗

1、物料准备

2、工具准备

3、精神准备

4、销售设计

二、行动销售流程——必然成交的销售策略

1、承诺目标

2、和谐氛围

3、巧妙提问

4、达成共识

5、“赢销”企业

6、“赢销”产品

7、要求承诺

8、确认销售

9、销售回顾

三、售后价值开发——让人抢着给你介绍客户

1、创造成交价值

2、设置转移障碍

3、开发转介绍通路

4、客户心理按摩

5、最大化产品价值

6、拓展客情关系