大客户销售与管理培训课程

时间：2~3天

大客户销售与管理培训目的：

理解大客户销售的核心思想

掌握大客户销售的基本技能（包括如何进行销售策划、把握销售会谈节奏、如何有效促成、如何处理异议等）

课程大纲

理论架构部分：

树立正确的销售思维结构。让学员从本质上明确销售成功的要点所在。

一、什么是销售

二、大客户销售

实践训练部分：

学习销售不能光说不练，反复训练才能掌握销售技能。通过学员的思考、练习和老师的点评，让大家迅速把理论转化为行动。这样做的好处是：学员不仅能最快速度把培训转化成生产力，同时能更深刻的理解销售理论的本质，可以自我学习，延续培训成果。

三、产品分析训练

四、会谈节奏训练

五、销售提问训练

六、方案陈述训练

七、整体总结

理论架构部分

一．什么是销售

1．有关销售的三个角色和他们之间的关系

产品、客户、业务员（销售就是玩转这三个角色之间的关系；以介绍对象为例，使大家了解销售的不同层级的不同感觉）

2．销售是卖东西吗？

不要卖东西，而要帮客户买东西（销售不是简单的一手交钱一手交货的行为，而要同时满足客户的实际需求和心理需求；帮助客户买东西，才是正确的销售心态定位。）

一个非常好的关于销售的定义（销售培训大师史蒂芬·谢夫曼关于销售的定义，非常好的解读了销售的基本要素和核心理念）

3．通用的销售流程和基本销售理念

通用的销售流程简介

用恋爱的感觉去销售（通过令狐冲和李云龙的情感故事，形象展现销售中流程、时机、行动等要素的把握）

二．大客户销售

1、大客户购买的特点（建立大客户销售的思维脉络和结构）

2、客户需求的分类（客户的需求分为两种：隐含需求和明确需求。隐含需求对购买的推动是微弱的，只有明确需求才能激发客户的购买欲望。）

 隐含需求对购买的推动

明确需求对购买的推动

隐含需求到明确需求的转换

3、购买心理与销售流程的对应关系（解读销售为什么是可控的）

购买心理决定销售流程（图示说明）

4、购买天平和价值等式（客户为什么购买）

价值=利益－成本

5、当神枪手的秘诀（成功销售是一个必然结果）

百发百中的顾问式销售

6、SPIN销售模式的核心原理

说明：SPIN是尼尔·雷克汉姆历时10年，耗资百万美元，跟踪研究了35000多个销售案例得出的成果。被世界500强的销售团队广泛运用并取得了巨大成功。实践表明，SPIN销售模式，对于大订单销售有着其它模式无法比拟的优势。SPIN不仅仅是一种理论，更是一种训练体系。大量的实践证明，这个训练体系不受行业和产品的限制，是普遍适用的。

两幅思维逻辑图（顾问式销售的总纲）

7、SPIN的四类问题的定义和作用

说明：SPIN是从4类问题出发来控制销售会谈的进程，逐步达到销售目的。这4类问题层层递进，在不知不觉中影响着客户的心理，最终让客户产生强烈的购买你的产品的欲望。

背景问题（通过提问背景问题获得客户信息，确定谈话方向）

难点问题（通过提问难点问题寻找客户痛点，发现销售机会）

暗示问题（通过提问暗示问题扩大痛点痛苦，强化解决意向）

需求效益问题（通过提问需求效益问题寻找解决方案，主动要求购买）

8、让客户的需求满足你的产品（请注意：是让需求满足产品，而非让产品满足需求。这才是真正的顾问式销售！）

作为销售思路的SPIN

作为策划工具的SPIN

以上部分为理论架构部分，讲师讲授为主，有一定的互动和参与性。

实践训练部分

以下部分为实践训练部分，以学员思考行动为主，讲师通过教练和点评让学员体会从理论到实践的转换。

三．产品分析训练（从产品出发的销售策划，把自己的实际工作拿出来练习）

你真的了解你的产品吗？（认识产品的出发点不同，结果就完全不同。）

从产品优势出发的销售策划

研究产品解决的问题而非研究产品本身（这是认识产品的核心。有专门的工具表帮助你重新认识产品。）

深入了解你的客户（客户的角色与构成）

寻找客户的痛点（客户的痛点就是我们的机会）

四．会谈节奏训练

1、销售策划的练习

销售会谈的4个结果，你经常是哪种？（成交、晋级、中断、出局）

销售策划练习（重点练习策划销售晋级）

2、销售会谈的开启（顾问式销售的开场白）

讲解：自我介绍三原则

单刀直入并不会让客户反感

不要奢求过快的进展

练习：写出自己的开场白自我介绍。

五．销售提问训练

1．背景问题的策划与演练

测试：你能否分辨哪些是背景问题

讲解：背景问题的指向

策划：根据我们的产品，设计至少5个背景问题。

练习1：提问自己的背景问题，并陈述提问这个问题的原因与指向。

练习2：修改自己的背景问题后再次进行模拟，和开场白放在一起开始一次销售会谈。

强调：提问背景问题的注意事项

超越问题本身的小技巧

2．难点问题的设计与演练

测试：你能否分辨哪些是难点问题

讲解：提问难点问题的要领及工具表的使用

策划：设计至少15个难点问题。

练习1：演练自己写下的难点问题，评价听到问题的感觉。

练习2：修改问题后再次进行模拟，从开场白开始一次销售会谈。

强调：提问难点问题的时机和注意事项

3．暗示问题的设计与演练

测试：你能否区别哪些是难点问题哪些是暗示问题

讲解：策划暗示问题的步骤，工具表的使用。

策划：使用工具表完成暗示问题的策划，至少10个暗示问题。

练习1：通过演练评价自己的提问质量。

练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。

强调：提问暗示问题的时机和注意事项

4．需求效益问题的设计与演练

测试：你能否区别哪些是暗示问题哪些是需求效益问题

讲解：策划需求效益问题的步骤，ICE模式的讲解。

策划：通过ICE模式策划至少10个需求效益问题。

练习1：通过演练评价自己的提问质量。

练习2：修改自己的问题后再次进行模拟销售会谈。

强调：需求效益问题的时机和注意事项

六． 方案陈述（演示）训练

1．怎么让客户踏实（能力证实练习）

测试：你能否区分FAB的陈述方式

讲解：在销售的不同阶段、面对不同的人，FAB的影响各不相同。

策划：根据前面所有的提问练习，写出自己的FAB方案陈述文稿。

练习1：陈述自己的方案，点评。

练习2：结合自己前面的问题，再次陈述自己的方案。对比上次陈述，谈感受。

小节：对刚才的陈述演练进行总结点评。

不得不说的话题：异议处理

2．演示前的准备工作

关于人的准备

关于事的准备

自己的心理准备

3．演示内容的组织

要点1：阶段不同，内容不同

要点2：对象不同，内容不同

要点3：形式很重要（口头，书面，PPT各有不同）

要点4：必须掌握的舞台技巧

4．正式演示前必做的10件事

5．演示现场的注意事项

七．整体总结

1．相关的理论回顾

2．现实工作中灵活使用各种工具表

3．忘记技巧本身，建立思维逻辑

 说明：

1．这个大纲的内容比较多，全部实施2天时间不够。建议提前电话沟通确定重点突出哪部分，哪部分可以简略带过。

2．请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；

3．一定要准备大白板和白板笔。

4．可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

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