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房地产销售电话营销训练
房地业销售人员营销技巧提升
培训课时：1.5天（9小时/天）
讲师：李豪
教学方式：讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。
课程对像：开发商的销售人员
课程收益：通过本课程学习与训练，改变置业顾问“坐商”的心态，主动行动起来开发客户，掌握各类客户开发与营销技巧，提升个人销售业绩。
大纲：
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时长 |
培训主题 |
课程内容 |
训练方式 |
| 0.5小时 | 《置业顾问的从业心态》 |
1、售楼人员的角色定位 2、冠军置业顾问的三种心理素质 |
培训课程 互动活动 |
| 1.5小时 | 《房地产客户开发与分析》 |
1、两步法精准定位客户群体 2、目标客户群体需求分析 STP原则 3、九类客户开发法 四类直接开发法与五类间接开发法 4、客户开发方法有效的评估和应用 客户有效开发率；资源匹配度；个人应用熟练度 |
案例分析 培训课程 互动活动 |
| 4小时 | 《电话营销技巧训练》 |
1、电话营销前的准备 确定目标；放下身段；我能做好；微笑 2、策划你的电话营销 环境准备；内容准备；客户信息准备；语言准备 3、别出心裁的开场白 关键的30秒第一印象；引起顾客兴趣；赞美是沟通中的润滑剂 4、五种巧妙的产品推介技巧 25%时间提问,75%时间聆听；不同的情况使用不同的提问方式 5、战胜异议 嫌货才是买货人；要给顾客留面子 6、评估电话营销效果 与客户沟通的时间长度；掌握了客户需求与信息数量等 |
案例分析 培训课程 互动活动 |
| 1小时 | 《接听电话技巧》 |
1、接听电话的时机 最适当、最完美是电话钤响第三次 2、接电话的礼节 主动问好；礼貌到位；认真倾听；让客户先收线 3、接听电话要求 做好记录；统一话述；巧妙回答问题；提取关键信息；约见客户 |
案例分析 培训课程 互动活动 |
| 1小时 | 《网络、短信与会议开发法应用》 |
1、网络开发法应用 QQ群；业主群；各类论坛；微博 2、短信开发法； 各类短信内容的编辑技巧；不同短信发送时间； 3、会议开发法； 会议的策划；客户的邀约；会议组织；会议效果评估 |
案例分析 培训课程 互动活动 |
| 1小时 | 《客户的跟进》 |
1、跟进前准备 客户信息与需求梳理；跟进方式；跟进时间；跟进切入点； 2、跟进目的确定 回顾上次沟通情况；计划本次跟进目的；跟进的注意事项 3．访客户技巧 着装准备；准时抵达；有礼有节；愉快会谈 |
案例分析 培训课程 互动活动 |
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