客户消费行为分析与销售技巧

课程类别：市场营销

课程目标：

☆ 训练我们的服务营销人员进行行销潜能深化，深刻领悟行销的精髓

☆ 从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意

☆ 全面准确了解客户的真实需要

针对阶层：市场营销人员

课程时间：1天

课程大纲：

一、营销有“道”——价值塑造忠诚

待客之道——理解万岁

1、谁是我们的客户

2、客户在购买中的考虑因素

3、客户需求的四层次

基本的

期望的

渴望的

意料之外的

4、客户感知觉分析-----三步曲

选择性的注意

选择性的理解

选择性的判断

5、客户感知的五个关键因素

案例分享讨论

6、客户购买行为分析

客户购买决策

影响因素

二、营客有“方”——取胜之道

1、待客秘诀——驿心启动之术（非销话题）

2、打开客户心扉的四个阶梯

3、主动营销四步曲

建立关系

保持态度

推荐价值

挽留情感

4、挖掘客户的需求

沟通中的常见问题

沟通中的分寸把握

沟通金三角（聆听 发问 赞美）

5、客户个性化沟通技巧

个性测试

每种个性的特质

如何与不同个性的人相处

销售中，对不同个性客户的应对技巧

6、获取承诺、促进成交的技巧（促成10绝话术演练）

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