【课程背景】
在房地产行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的销售市场上，经过了“比实力、拼品牌、斗景观”之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。在过去几年，我们的销售团队都是“坐销”，如今大量地产企业的圈层活动，已经告诉我们地产销售已经走向了“行销”，房企不仅要做好硬件，更需要把精力集中在软性条件打造的方面，销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。而销售成交的第一步就充分认识到客户的需求，在精准地把握客户需求后，进而有针对性地去推荐产品，并精准地表述产品的卖点，打动客户，促成客户下定。

 如何寻找客户，并进一步接近客户？
 在案场中如何有效地接近客户，进行销售介绍？
 如何有效地维护客户？
 如何挖掘客户需求，并进一步介绍产品？
 如何处理客户异议与抱怨来逼定客户成交？
……
培训师持续关注地产行业，通过一二三线城市的楼盘调查，数百位地产销售经理的直接访谈调研，成功开展了多场培训。将这些来自一线的宝贵经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验中进行总结，并进行系统化训练。同时用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些在行销困境中的房产销售人员点亮明灯，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。
【课程目标】
 认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火；
 把握：掌握销售周期中的关键动作；
 推进：通过有效的销售周期把控，推进销售进程，迅速成交；
 掌握：销售过程中的关键节点，进行周期性完整化销售；
 提升：促成成交率，提升行动能力、思考能力、沟通表达能力。

【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
 调研和培训的企业实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；
 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。

【适应对象】 地产行业置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员
【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等
【课程时长】1天，6小时。
【课程大纲】

 清晰趋势
 突围房地产行业的“第四化”
 着力房地产行业的“第三C”
 住宅功能的变化引发的思考
 传统营销与服务营销
 新形势下房地产营销模型
 房地产销售精英的核心能力矩阵
 消费者购买心理与地产销售机能分解
 如何与顾客进行有针对性的互动
 发现你案场里的服务营销的细节
 案场人员的职业化要求
 练习：每天八问

 拓展客户
   研讨：坐销与团队行销？
   如何从竞争对手手中拉回客户
   如何识别客户有购房意向
   圈营销的思维去拓展客户
   快速拓展新客户的8个关键方法
   客户购买的三个关键问题
   基于人际信任与共鸣的技巧
   如何与四种不同风格的客户建立关系

 主动接近
 房地产销售中的4321模式
 销售过程中的三个发问环节
 客户信任感的建立过程
 主动接近四个常见错误
 客户行为模式红绿灯
 三种询问方式切入销售步骤
 主动接近的六个关键点
 开场白的设计与欢迎客户
 收集客户资料

 跟进维护
 购房的八个心理阶段
 客户跟进追踪技巧
 现场接待客户的五步法
   案例：万科的客户调查，对你有什么思考
   案例：中粮的机构定位，对你有什么思考
   案例：当顾客接触到我们，他们最希望我们如何服务？
   案场人员的六个思考
   数据：中原地产、万科地产的关系管理效应
   工具：客户管理的漏斗效应
   学会建立客户管理的方法（案场客户管理五步法）
   客户分析的14个关注点
   案例：细节化案场关系管理方法
   六步法化解客户的投诉与抱怨

 课程总结，回答问题