产品展示方案陈述培训课程

培训时间：2天 

产品展示（也可以称之为“方案陈述”），是销售流程中非常重要的一环。产品再好，展示不力，也有可能失去生意。因为客户只会购买他们想要的，而不是你提供的。所以，如何让你的产品展示在众多供应商中脱颖而出，给客户留下更深刻的印象，是非常值得探讨和研究的话题。

本课程从销售的视角来对待一个看似是“专业技术型”的问题，并给出一套行之有效的思路和训练方法，令您的产品展示生动灵活，成为推动销售的重要力量。

一．前言：产品展示的力量与价值

说明：通过4个案例给学员最直接的客户体验，让大家意识到，好的展示对于成功的重要性。

1、案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）

2、案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）

3、案例3：史蒂夫·乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述

4、案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

二．产品展示失败的7大原因

说明：通过分析常见的失败陈述，让学员对号入座思考自己在工作中是否也有类似问题（比如忽视听众角色、陈述目标不清晰、陈述结构混乱等），引起重视和思考。

1、把陈述对象当成竞争对手

2、将陈述本身当做终极目的

3、没有明确的主题

4、忽略了听众的需求

5、以演讲代替沟通

6、缺乏清晰的脉络

7、过分纠缠细节

三．完美产品展示的5个步骤

说明：不论是口头、文字、还是PPT，都只是展示的媒介，如果没有清晰的思路，任何媒介的使用都无法达到预期效果。这个部分给到学员的是核心思路。只要掌握了这个思路，文字的表达和语言表达就水到渠成了。

1、充实头脑，过滤收集到的信息

2、延展触角，全面感知素材

3、适当放松，灵感自会到来

4、整理思路，提炼加工创意

5、拟定文稿，做到流利陈述

四．产品展示内容的组织

说明：前面的课程内容解决了客户体验换位思考，解决了对号入座认识问题，解决了核心思路行动方向，那么这一个环节解决的就是如何具体落实。把一个指导性的思路落实在具体的工作场景中。通过教练的方式，引导大家思考不同的客户角色，不同的会谈阶段，不同的表达形式，怎样去做才能达到预期目标。

1、阶段不同，内容不同

销售前期：意向方案

销售中期：研讨方案

销售后期：正式方案

2、对象不同，内容不同

面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

3、形式的影响

口头，书面，PPT各有不同

五．产品展示演练

说明：光说不练，效果减半。教练在学员的练习中反复强调相关原则，让大家更深刻体会到从理论对实践的指导，改变工作中已经习惯的错误动作。

1、展示前的准备工作

产品分析

客户分析

要点：产品和客户之间的关联

2、产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）

初期展示

a) 场景：面对客户的第一次展示

b) 要点：

对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；

我方产品和客户之间关联的描述；

话题的深入的程度是否恰当；

一定时间内内容的分配；

中期展示

a) 场景：针对客户所提需求提出的研讨方案

b) 要点：

对客户需求的关注与分析；

方案与需求的匹配度；

对客户方参与人员的分析；

是否有备选方案；

能否提出建设性的要求；

成交前的展示

a) 场景：面对决策委员会的展示

b)  要点：

决策委员会的人员构成分析；

产品展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；

产品展示的要点与结构是否清晰明了；

能否让决策委员会树立起对我们的信心；

时间与内容的搭配

3、PPT文档的制作

从结构上讲述PPT的制作要点

六．产品展示中的表演成分

说明：表演是现场展示中不可缺少的部分，恰当的表演会为你的整体方案增色。这个环节并非用演讲大师的标准要求大家，而是让大家恰如其分地展示自己辛苦准备的方案。

1、姿态

2、声音

3、目光

4、手势

七．完美呈现

各组按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后阶段的方案陈述（自评、互评、点评）

八．总结

说明：积极正确的意识，清晰的思维方式，具体的工作内容，准确的展示目标，恰当的表达方式，成就完美展示。

1、产品展示需要销售意识

2、产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布

3、产品展示的成功取决于事前的准备

4、产品展示的核心思维：投其所好

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