导购员销售技巧是店面销售业绩提升中最重要的一环，本课程不论是课程内在理论架构，还是在授课方式上，都努力做到简洁实用、深入浅出，用最直白的语言和故事来诠释销售的精髓。避免了过于理论的描述和过于抽象的技巧难以转化成生产力的尴尬。

课程设计思路如下：

门店销售，最重要的是在短时间内给顾客传递一个美好的综合感觉，因此，在销售技能的培训方面，重要的不是技巧本身，而是在恰当的机会点、用正确的方法跟客户交流与互动，塑造顾客体验，并把这种技能形成相对固定的有效的套路。所以，授课时讲师会侧重各种销售场景和产品卖点的分析，让学员明白为什么要这么做，这个技术动作的目的是什么，要领在哪里，并给出通用的销售模型。

目的：

深入认识销售技能（从自发到自觉的认识，从经验到规律的认识，从天赋到能力的认识）

掌握常见销售场景的销售要点

初步具备销售自我诊断的能力

大纲如下：

一．你准备好了吗？ （这部分看似简单，却恰恰是大多数销售的短板。这个短板会直接影响业绩提升。）

1．  你了解你的产品吗？（认识产品是成功销售的第一步。认识产品绝不是牢记各种型号，各种技术参数。要想成为优秀的销售，一定要忘记产品本身，专注客户体验。因此，该部分会教给大家如此忘记产品，怎么去关注客户体验，给出工具表格。最后，做一个示范，再完成一个练习。）

认识产品本身（功能、材质、安全、环保、科技、工艺、价格等）

了解相关知识（色彩搭配、节能环保、生活理念等）

忘记你的产品（找到产品和顾客之间的关联感觉）

把产品当美女看（用最生活的眼光来认识产品：知识、故事、感觉）

完成“知识、故事、感觉”产品认知练习表

2．  你了解你的顾客吗？（我们不要被成千上万的顾客数量迷惑，其实顾客就那么几类，只要我们提前分析研究了，准备好有针对性的战略战术，就一定能做到有备而战，从容取胜。通过实际销售案例解读顾客语言背后的真实心态。）

a） 导购员销售技巧之顾客心态分析

初恋少女的心态

害怕上当的心态

自我欣赏的心态

永远嫌贵的心态

挑剔找茬的心态

购买心理分析

b） 导购员销售技巧之顾客类型分析

闲散型

意向型

目标型

3．  你了解你的工作吗？（树立正确的销售观。这里不讲心态，而是讲定位。作为销售人员，他成功的要点究竟在哪里？学习销售技巧，究竟应该学什么？）

你不是在销售（不要卖东西，帮客户买东西）

你必须要销售（必须有销售意识，不能忘记自己的工作和真实目的）

把销售当恋爱谈（在正确的时间做正确的事：令狐冲；销售是一场蓄谋已久的战役：李云龙）

二．成功销售几步走（成功的销售不是靠技巧，而是靠流程。在正确的环节做正确的事情，才能保证业绩的长治久安。）

1．  梳理你的销售流程（这部分内容非常重要而且关键，是销售成功的精髓。）

通过提问与互动，让大家自己梳理现有的销售流程（让大家先思考，然后再讲解，大家的理解和认识就会明显提升）。

2．  一个通用的店面销售流程介绍

招呼客人

判断喜好

推荐体验

解决问题

推进成交

争取回头

3．  确立销售流程中各环节的要点

用讨论和交流的方式，让大家说出各个环节的要点，为接下来的实景演练做准备。

三．实景演练（销售不能光说不练，边练边讲，边学边练，会最大程度提升业务人员的技能。）

所有的演练，都有相应的难点设计和要点点评，并在每个小环节结束时进行总结。

1．  招呼客人与判断喜好

客户的3种常见状态处理（随便看看、转转再说、同伴插嘴）

判断客户的喜好（如何进行提问或者试探，掌握主动权）

2．  推荐体验

让客户操作（触摸）

客户操作时怎么说？

塑造感觉的要点

3．  解决客户的疑问

关于产品本身（功能、使用、售后等）

关于价格和折扣（客户永远嫌贵，怎么处理）

来自第三者的异议

4．  推进成交与争取回头

推进成交的时机与话术

让客户成为常客

四．几点重要的建议

1．  经常看家居生活类杂志/网站

看图片看案例找感觉

学习当下比较流行的语言和措辞

2．  经常去同类店面逛逛

学习别人的销售技巧

体验作为客户的感觉

3．  经常组织分享和培训

把大家看的学的拿来一起学

系统的培训，把零散的技能梳理提升

4．  勤动笔勤动脑勤练习

用笔记录销售状态，而非只是用嘴说（看似简单，实则非常重要！）

先在本子上模拟回答客户问题，多想几种策略（不要嫌麻烦，很有效！）

相互练习自己的话术，直到成为本能（熟能生巧）

建议：

1．  请提前将学员分组并选出组长，提高课堂效率；

2．  课堂上有很多练习，所以一定要让学员准备本和笔；

3．  一定要准备大白板和白板笔；

4．  可以安排人员进行现场笔录，这对培训效果的延伸非常有帮助；现场请勿录音录像。

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