《致胜大客户销售》 

课程背景：

大客户由于其采购额度大，供应商众多，因此讨价还价能力强，所以很多营销人员面对大客户都觉得很弱势；大客户里面的负责人员见多识广，经验丰富，营销人员也会觉得大客户的人员非常挑剔，无法和大客户人员进行正常的沟通；大客户里面的大项目竞争激烈，各供应商都会尽全力冲击，有的搞关系，有的拼价格，赢得大客户中的大项目也是异常艰辛。

大客户营销是理论加实践，科学加艺术的营销模式。科学体现在大客户营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个大客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。 

授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。 

课程收获：

1、学员系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

2、学习从接触客户、建立关系、大订单竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。

3、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议 

课程大纲

课程时间：14小时（2天） 

第一部分  建立客户关系 

(一)  接触客户，建立关系

第一节 与客户进行电话沟通的注意事项

第二节 第一次拜访客户的注意事项

第三节 快速拉近客户距离的四大手段

第四节 提问哪些内容——销售五大要素

第五节 提问的方式和技巧

第六节 现场演练：第一次拜访客户 

(二)  强化关系，展开推荐

第一节 如何与客户高层交往

第二节 从工作关系到朋友关系的转变

第三节 满意来自于超出预期和感动

第四节 根据客户的组织需求和个人需求制定推荐方案

第五节 用中立的立场推荐自己的产品 

第二部分  大订单战法

(三)  大客户里的大订单战法

第一节 根据客户的决策过程制定销售计划

第二节 技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第三节 决策层面，找到最终的决策者

第四节 大订单业务5大致胜策略

第五节 长短组合、远近组合与概念营销

第六节 经典案例分析 

(四)  商务谈判技巧

第一节 商务谈判的五项原则

第二节 针对谈判目标和客户类型制定策略

第三节 提出比你想要得到的更多的要求

第四节 谈判中的心理学效应

第五节 妥协与成交技巧

第六节 现场演练：关于柿子的谈判 

第三部分  长期维护客户关系

(五)  长期维护客户

第一节 客户关系的三个层面

第二节 如何预测客户的需求

第三节 关注客户的客户

第四节 如何挖掘客户的潜在需求

第五节 大客户销售的中庸之道 

(六)  争议处理和问题解决

第一节 客户异议产生原因

第二节 探寻客户异议真实成因

第三节 要不要直接解释

第四节 处理客户异议的五步法

第五节 抱怨是金——如何通过化解异议提升订单 

第四部分  营销新理念

(七)  大客户营销新理念

第一节 中国大客户的特点

第二节 客户眼中的完美销售

第三节 从4P、4C到4R看销售理念的转变

第四节 大客户的安全论、成功论、价值论

第五节 顾问式营销

第六节 整合营销

第七节 与客户建立联盟

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