Sell Smart 实战营销沙盘模拟

培训对象：销售代表，销售经理

培训规模：20—30人

授课时间：2天（7-14小时）

课程简介：

沙盘是一种体验式培训，通过一系列寓教于乐，且有竞争对抗的活动，反应工作中的问题，教练会进行现场点评，引出针对性的培训，使得学习效果大大增强，同时学员在活动中的每个活动都会计分，最后会看哪个小组会获得最高成绩。

为提升学员的参与度，我们以最新上映的《阿凡达》为故事背景，制作了《阿凡达集团营销之旅》的课程，学员分组成立公司，作为供应商，去一家名叫阿凡达集团的客户那里去开展业务。阿凡达集团是著名的星际采矿企业，后续的故事由此展开。。。

Sell Smart主要包括多个模块，可以根据客户的需求进行搭配。

模块内容：

第一章   分组、热身

学员按5-6人一组进行分组，组建“销售公司”并设计Logo、口号，组织热身活动，让学员互相认识，并将精神状态调整到培训状态。 

第二章   初访阿凡达集团

指导教练（助教）扮演“客户”，每组学员分别拜访阿凡达集团中各个层次的人员，进行深入沟通。沟通之后，学员填写信息表，看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点：

1、销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息

2、如何对客户进行提问

3、销售礼仪

4、沟通技巧

5、快速拉近客户关系 

第三章   精准推荐

根据前面与客户进行沟通的基础，销售公司选派一名高级销售，向阿凡达集团进行产品推荐，以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。

1、如何挖掘客户的潜在需求

2、核心性能USP与核心价值UBV

3、表达与推荐的技巧

4、针对不同类型客户的推荐方法 

第四章   处理客户的疑议

指导教练（助教）扮演对产品有疑议的“客户”，每组学员分别与“客户”沟通，沟通之后，主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法，客户是否满意，问题是否解决。点评及体验要点：

1、冲突管理的基本流程

2、如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图

3、销售人员如何进行风险预估

4、如何扭转疑议，有效提升客户关系 

第五章   疯狂供应链（选项，有渠道管理的适用）

“供应链传奇”通过模拟一个包含4级供应商的供应链，通过供应链实际的波动，让学员了解供应链中信息传递的特点。 

点评及体验要点：

1、渠道管理的市场规律

2、如何平衡订货与库存

3、渠道管理中的注意事项 

第六章   疯狂积木

阿凡达集团需要一种新产品，各供应商根据阿凡达集团的需求进行生产。销售将客户需求传递给研发和生产人员，看哪组供应商的产品最符合客户的要求。

点评及体验要点：

1、学员在沟通中抓住重点的能力

2、沟通的计划性

3、沟通中的情绪控制，尤其是在压力和时间限制下的表现

4、通过老师点评和学员互评，让学员了解自己在沟通方面的优点与不足。 

第七章 决胜阿凡达

阿凡达集团进行大型招投标项目，各供应商分析自己产品的优缺点，影响客户接受有利于自己的方案，从而赢取投标项目的胜利。

点评及体验要点：

1、招标的相关规定与法律法规

2、招标中的技巧运用

3、招标中的报价原则

4、招标中如何设计排他性方案 

第八章   谈判也疯狂

阿凡达集团与供应商之间就最终价格进行谈判，供应商中的每名成员都有一次机会，看哪个小组总成绩最好。

点评及体验要点：

1、锻炼学员的沟通能力，分析能力和销售策略，

2、并学到“不可替代性”、“讨价还价能力”、“价值理论”和“妥”等关于谈判的知识

3、掌握“主导策略”，“沉默策略”，“领导效应”等谈判实战技巧

4、让学员了解自身的性格特点，并体验这些特点在谈判中的优势与劣势 

Sell Smart优势

一、 沙盘模拟教学通过轻松的课堂氛围使学员充分的参与到学习中，通过体验学到的知识不易褪色。 

二、 一般营销课程是单向传递，学员的实际水平和学员在课堂上吸收多少内容无法掌握；Sell Smart通过模拟活动和互动的方法，能够了解到学员的实际水平以及传授知识的掌握情况。 

三、 现有的一些“营销沙盘”实际是一些“营销决策沙盘”，适合高级营销经理学习市场投入和产品定位等方面的能力，不能真正提高一线销售人员的实战能力;Sell Smart真正模拟销售现场情况，体现人的个性化特点，直指销售人员的实战能力，有效提高销售成绩。

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