销售经理和销售主管的辅导技巧 

目标学员

☆   企业的内部员工

课程目标

☆   与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛

☆   观察和评估销售代表业务拜访的表现

☆   计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可

☆   在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧

☆   建立和实施每一位销售代表的成长计划

☆   积极地在销售队伍中启动辅导过程 

课程目的

☆   获得一个概念的构架，谈话技巧以及如何运用计划工具来支持和增强销售代表的销售技巧，以提高销售代表的销售业绩 

课程特点

☆   案例丰富

☆   寓教于乐

☆   互动性强

授课形式

☆   基本思路探讨

☆   案例分析

☆   公开讨论、小组讨论

☆   作业和练习

☆   角色扮演

☆   实践演练

☆  练习、练习、再练习

课程用时

☆  2天

第一单元  改变行为模式

引子：建立团队

卓越的销售管理

销售经理的角色

|辅导者

|战略家

|沟通者

销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法

辅导 指令式辅导 合作式辅导

|辅导的挑战辅导者的两项主要工作

诊断

计划行动

|辅导者具备的条件

专业知识

沟通技巧

计划技巧

建立有助于成长的环境

|辅导的挑战

变化

时间

控制

第二单元   评估销售拜访表现

客观评估销售代表是销售辅导的基础

销售辅导

|客户知识

|产品知识

|销售技巧和过程

运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据 

第三单元 观察销售拜访表现

业务拜访种类

|联合拜访  促进销售

|辅导拜访  协助销售代表成长

|观察式拜访

|支援式拜访

|示范式拜访

如何观察业务拜访

|集中观察主题

|作精确观察

|做简单笔记 

第四单元 辅导对话  诊断

诊断

|引言

说明辅导对话的讨论主题

| 讨论情况：

寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）

表达你的观点（详情、原因） 并请对方回应

|确定对问题达成共识

寻问以确定意见一致

第五单元  辅导对话  行动计划

计划行动

引言

|准备讨论行动计划

讨论计划

|寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）

|表达你的观点（详情、原因），并请对方回应

确定对计划达成共识

|对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。 

第六单元  处理意见分歧

处理意见分歧

|使用激发思考的问题  推测和对比寻问

|其他方法  休息一下；散散步；改期讨论，重新开始

|你也可以运用你的权力

第七单元 辅导过程管理

建立销售代表长期发展的目标

建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划

掌握辅导过程管理的方法 

第八单元  回顾与小结

你的收获和对你有帮助的方面

行动计划

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