【课程背景】
在房地产行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的销售市场上，经过了“比实力、拼品牌、斗景观”之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。在过去几年，我们的销售团队都是“坐销”，如今大量地产企业的圈层活动，已经告诉我们地产销售已经走向了“行销”，房企不仅要做好硬件，更需要把精力集中在软性条件打造的方面，销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。而销售成交的第一步就充分认识到客户的需求，在精准地把握客户需求后，进而有针对性地去推荐产品，并精准地表述产品的卖点，打动客户，促成客户下定。

 如何分析同区域竞争楼盘？如何找到自己的产品优势？
 如何有效地接近准客户？
 如何通过卖点的专业化表达来“抓住客户”？
 如何更准确地认知现有的楼盘产品，更精准地介绍自己的产品卖点？
 如何去关注和把握客户的心理层面需求，精准地进行卖点陈述？
……
培训师持续关注地产行业，通过一二三线城市的楼盘调查，数百位地产销售经理的直接访谈调研，成功开展了多场培训。将这些来自一线的宝贵经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验中进行总结，并进行系统化训练。同时用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些在行销困境中的房产销售人员点亮明灯，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。
【课程目标】
 认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火；
 沟通：掌握销售周期中的需求挖掘技巧，把握需求中的关键点与破发点；
 心理：把握客户心理的技巧，学会分析客户成交背后的动机及购买状态；
 掌握：掌握卖点陈述的实战技巧，把握与推进客户购买进程；
 提升：促成成交率，提升行动能力、思考能力、沟通表达能力。

【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
 调研和培训的企业实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；
 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。

【适应对象】 地产行业置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员
【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等
【课程时长】1天，6小时。
【课程大纲】

 产品解析（2小时）
 案例：解析X地产开发的X项目的客户定位
 分类研究
 核心客户群体寻找
 描摹核心客户群体
 目标客户群体的背景特征描述
 练习：在销售楼盘的核心客户分析
 案例：X公司的产品解析
 受众分析
 版块主力客群
 项目整体描述分析
 产品概述：特点、支撑点、利益点、感性卖点

 明确产品（2小时）
 产品分类：五类不同的房地产产品
 情境探索：我们是如何销售的我们的产品的？
   我们在创造买点还是在寻找卖点
   寻找产品的USP
   团队研讨：总结出产品的USP与UBV
   列出我们的产品面对多少受众人群？
   挖掘出不同身份的人的UBV
   寻找产品的USP与上述人群的UBV的切合点
（根据企业实际案例进行讲解，请提供楼盘现场照片与楼书）

 楼盘介绍（2小时）
   打动人心的介绍法
   工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法
   工具练习：贴身举例式介绍法
   工具练习：心理逼近式介绍法
   演示体验的重要意义
   演示体验四步骤（沙盘、吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景）
   现场体验式介绍的技巧
（根据企业实际案例进行讲解，请提供楼盘现场照片与楼书）

 提问解答、总结课程