【课程背景】
在房地产行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的销售市场上，经过了“比实力、拼品牌、斗景观”之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。在过去几年，我们的销售团队都是“坐销”，如今大量地产企业的圈层活动，已经告诉我们地产销售已经走向了“行销”，房企不仅要做好硬件，更需要把精力集中在软性条件打造的方面，销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。而销售成交的第一步就充分认识到客户的需求，在精准地把握客户需求后，进而有针对性地去推荐产品，并精准地表述产品的卖点，打动客户，促成客户下定。

 如何通过团队配合来逼定客户成交？
 如何挖掘客户需求，进行需求贴近式逼定？
 如何通过自我的话术，来有效逼定客户成交？
 如何制造销售氛围来有效逼定客户成交？
 如何处理客户异议与抱怨来逼定客户成交？
……
培训师持续关注地产行业，通过一二三线城市的楼盘调查，数百位地产销售经理的直接访谈调研，成功开展了多场培训。将这些来自一线的宝贵经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验中进行总结，并进行系统化训练。同时用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些在行销困境中的房产销售人员点亮明灯，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。
【课程目标】
 认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火；
 沟通：掌握销售周期中的客户逼定技巧，把握销售逼定中的关键点与破发点；
 心理：通过有效的心理引导，成功突破客户“滞买”心理；
 掌握：掌握逼定的实战技巧，用逼定去突破临门一脚的障碍；
 提升：促成成交率，提升行动能力、思考能力、沟通表达能力。

【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
 调研和培训的企业实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；
 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。

【适应对象】 地产行业置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员
【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等
【课程时长】1天，6小时。
【课程大纲】

 探询需求（1.5小时）
   快速探询客户的精准需求
   了解客户的四类消费心理
   客户的消费需求具体化是什么
   错误的需求探询现象
   用SPIN四类问题去探询需求
   练习：一对一SPIN 需求挖掘训练

 逼定成交（上）（2小时）
   处理异议的中心思想
   觉的三类客户异议
   处理异议的错误行为
   快速处理异议的8个实战技巧
   常见的销售过程中的异议化解对策
   激发式成交技巧
   化解式成交技巧
   促销式成交技巧
   案例式成交技巧
   成交时的四个强调
   关注信号：销售中的促成时机识别
（全程结合具体销售项目进行演练）

 逼定成交（下）（2.5小时）
 SP配合与逼定技巧
 销控技巧
 喊柜技巧
 假电话策略
 团队间的SP：同事、上下级、客户
 迎接客户时的SP配合技巧
 多个SP配合的成交案例
 逼定的前提条件
 置业顾问的前期准备
 多个逼定的实战技巧
（全程结合具体销售项目进行演练）

 课程总结，回答问题