【课程背景】
在行业同质化竞争激烈且最易受政策影响的房地产销售市场上，经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正悄然而至，逐渐转变为由楼盘硬件的竞争升级到软性的竞争。在过去几年，我们的销售经理都是“坐销”，如今大量地产企业的圈层活动，已经告诉我们地产销售已经走向了“行销”，房企不仅要做好硬件，更需要把精力集中在软性条件打造的方面，销售团队作为房地产软性竞争力中的核心力量，其能力与服务的品质显得尤为重要。我们都知道：没有经过训练的销售人员无异于是“杀手”，销售人员不仅需要在职业态度、楼盘知识方面下足功夫，更应该在销售技能上多多磨炼。一切的行为都是为了成交，那么如何才能快速地掌握销售技能与成交策略，这正是许多地产行业企业的销售团队管理者久久沉思的问题。

让我们来看看置业顾问们的现状吧：
 他们不知道如何分析同区域竞争楼盘？如何竞争？如何找到自己的优势？
 他们总想着接近准客户，但是总是不得法，不知道如何“抓客户”
 在报上来的客户登记表上，资料仅限于客户的名字，有时候连手机都要不到
 客户服务周期到底有多长，客户都付款了，我们还需要提供服务吗？
 往往不去关注把握客户的心理层面，而只知道在价格上一味地让步
 价格谈判时，如何平衡企业的利益与满足客户的需求？
 在销售的全周期中，我们应该如何为客户提供服务呢，如何与客户有效沟通呢？
……

每一个销售人员都是业绩和利润创造者，他们大多都不是科班出身，甚至是我们为了行销而临时整编进队的，销售团队中已经远远不能“只靠一人强大，而多人衬托”了，我们需要的是一队精兵，在能在如今多变的地产市场上占得先机，他们不仅需要拥有积极的态度，详熟的产品知识，更重要的是：精确掌握销售技巧与成交策略，及全方位的客户服务技巧。通过每一个专业化的销售行为，通过每一个持续且优质服务来赢得下一个销售循环，从而使得我们快速成交并使我们的品牌深入人心。
培训师曾持续关注地产行业，通过一二三线城市的楼盘调查，数百位地产销售经理的直接访谈调研，成功开展了多场培训。将这些来自一线的宝贵经验，与学员碰撞，激发学员思考，帮他们从许多实战经验中进行总结，并进行系统化训练。同时用经典的营销理论与现代营销实战技法来对销售人员进行专业化的的技能提升。期待帮助那些在行销困境中的房产销售人员点亮明灯，为他们提供一个规范化、系统化和专业化的销售思路和步骤。
【课程目标】
 认知：正确认知置业顾问的的岗位与角色定位，点燃心中的销售之火；
 沟通：掌握销售周期中的全沟通技巧，把握沟通中的关键点与破发点；
 开拓：建立不同的客户拓展技巧及真实的案例探索；
 心理：把握客户心理的技巧，学会分析客户成交背后的动机及购买状态；
 谈判：掌握价格谈判的技巧，建立以优质服务、卓越品值为先导的谈判理念；
 持续：学会维护各类客户，在为客户服务时让其喜爱我们本人，进而持续成交；
 系统：明确销售行为的核心本质，掌握实战技巧，把握与推进客户购买进程，提升成交率，提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力。
【课程特色】
 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
 大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
 区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；
 调研和培训的企业实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；
 实践与定位于地产类企业的“置业顾问”、“销售经理”的特别设计。
【适应对象】 地产行业置业顾问、营销主管、营销经理、新晋销售代表等人员
【课程形式】 互动讨论、现场讲授、角色演练、小组交流、案例分析等
【课程时长】 3天，6小时/天。
【课程大纲】

 清晰趋势
 突围房地产行业的“第四化”
 着力房地产行业的“第三C”
 住宅功能的变化引发的思考
 传统营销与服务营销
 新形势下房地产营销模型
 房地产销售精英的核心能力矩阵
 消费者购买心理与地产销售机能分解
 如何与顾客进行有针对性的互动
 发现你案场里的服务营销的细节
 案场人员的职业化要求
 练习：每天八问

 明确产品
 客户愿意为红线外付更多的钱
 案例：客户对万科的抱怨
 房地产行业的产品的四个阶段
 学会细分你遇到的客户
 五大类购房人群分析
 我们常常看到的销售现状
 正确认识我们的销售行为
   我们在创造买点还是在寻找卖点
   寻找并制作产品的USP
   团队研讨：总结出产品的USP与UBV

 认知受众
 团队研讨：你认为我们目前面对的客户有什么特征？
 讨论：我们到底在销售什么？
 练习：描述你的销售重点
 客户选择成交楼盘的参考模型：企业角度与楼盘角度
 工具：用圈型图对比分析
 受众分类：不同的受众的典型特征
 十种不同的顾客与销售成交关键点

 拓展客户
   研讨：坐销与团队行销？
   如何从竞争对手手中拉回客户
   如何识别客户有购房意向
   圈营销的思维去拓展客户
   快速拓展新客户的8个关键方法
   客户购买的三个关键问题
   基于人际信任与共鸣的技巧
   如何与四种不同风格的客户建立关系

 主动接近
 房地产销售中的4321模式
 销售过程中的三个发问环节
 客户信任感的建立过程
 主动接近四个常见错误
 客户行为模式红绿灯
 三种询问方式切入销售步骤
 主动接近的六个关键点
 开场白的设计与欢迎客户
 收集客户资料

 探询需求
   快速探询客户的精准需求
   了解客户的四类消费心理
   客户的消费需求具体化是什么
   错误的需求探询现象
   用SPIN四类问题去探询需求

 楼盘介绍
   打动人心的产品介绍法
   工具练习：根据USP-UBV进行FABE式介绍法
   工具练习：贴身举例式介绍法
   工具练习：心理逼近式介绍法
   演示体验的重要意义
   案场工具类演示的两种方法
   演示体验四步骤（沙盘、吊盘、阳光宣言、带看样板间等场景）
   沙盘介绍的感性法与理性法

 逼定成交（上）
   处理异议的中心思想
   觉的三类客户异议
   处理异议的错误行为
   快速处理异议的8个实战技巧
   常见的销售过程中的异议化解对策
   激发式成交技巧
   化解式成交技巧
   促销式成交技巧
   案例式成交技巧
   成交时的四个强调
   关注信号：销售中的促成时机识别

 逼定成交（下）
 SP配合与逼定技巧
 销控技巧
 喊柜技巧
 假电话策略
 团队间的SP：同事、上下级、客户
 迎接客户时的SP配合技巧
 多个SP配合的成交案例
 逼定的前提条件
 置业顾问的前期准备
 多个逼定的实战技巧

 关系维护
 购房的八个心理阶段
 客户跟进追踪技巧
 现场接待客户的五步法
   案例：万科的客户调查，对你有什么思考
   案例：中粮的机构定位，对你有什么思考
   案例：当顾客接触到我们，他们最希望我们如何服务？
   案场人员的六个思考
   数据：中原地产、万科地产的关系管理效应
   工具：客户管理的漏斗效应
   学会建立客户管理的方法（案场客户管理五步法）
   客户分析的14个关注点
   案例：细节化案场关系管理方法
   六步法化解客户的投诉与抱怨