在引导人身险公司治理销售误导过程中，山东保监局“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”，采取“5年3步走”：即力争1年内制度建设初步完备,销售误导现象明显减少；2-3年内公司合规体系逐步建立、经营理念逐步转变、内控建设明显加强，综合治理工作取得初步成效；3-5年内建立起相对完备的销售误导惩防体系。首个治理之年即将过去，该局将本年度制度建设的最后一记“重槌”落在了“规范销售培训”上，相关负责人告诉记者：“消除销售误导，必须紧抓销售培训这个源头。”

最近，山东保监局综合监管部门有关制度文件，汇编成《人身险公司销售误导综合治理制度手册》下发基层，为保险公司治理销售误导提供帮助，其中，最后一个制度文件就是该局制定的“山东人身保险公司销售培训管理工作指导意见”（以下简称“指导意见”）。“营销员的知识往往来源于培训师，培训师的合规意识强与弱，直接决定了营销员是否存在误导行为。”相关负责人表示：“这个制度是专门针对销售培训的，对人身险培训师的资格认定、授课内容、授课范围等都作出了明确规定，旨在加强人身险销售培训管理，有效防范销售人员培训环节误导行为，切实保护保险消费者权益。”

记者了解到，该指导意见规定：山东的人身险销售培训，今后一律改由省级分公司统一管理。省级分公司负责建立销售培训管理制度，明确培训材料管理、培训讲师管理、销售人员培训管理等内容。各级分支机构负责设置专门部门或岗位，对销售培训工作进行组织管理。培训所用课件、讲义等，一律使用由总公司或省级分公司制作的培训辅导材料，省级分公司应对培训材料进行训前合规性审查。地市级以下（含地市级）机构及个人不得自行开发或修改，更不得发放、使用存在违规内容的培训材料。

指导意见还对销售人员接受合规培训的时间和内容做出明确规定：销售人员接受的岗前合规培训不得少于12小时，后续合规培训每半年不得少于12小时。合规培训应至少包括以下内容，即：保险法律法规、监管部门规范性文件、职业道德和诚信教育、其他合规性要求内容等。

培训讲师人员的资格认证也是该指导意见的重要内容。指导意见规定：个人营销渠道专职讲师是指与保险公司签订劳动合同，从事销售培训或培训管理工作的人员。同时具备下列条件的个险营销员，经省级分公司审核，可以担任个人营销渠道兼职讲师：（一）高中及以上学历；（二）从事保险工作三年以上；（三）入司一年以上；（四）业务品质好，无销售误导等不良从业记录；（五）通过公司内部兼职讲师资格考试。但兼职讲师只能按照总公司、省分公司制定的培训材料进行个险营销员早、夕会授课。指导意见还对讲师的评价考核做出规定：每年需对讲师进行法律法规测试。对讲师的考核评价应当重点考核讲师的授课质量、授课时长、授课内容的合规性、学员的业务品质等，而不得与公司保费收入、人力增长等业绩情况直接挂钩。对于经公司考核及学员反馈确定授课质量低、法律法规测试不合格的讲师，一年内不得继续从事培训工作。

为适应个销渠道和银保业务的快速拓展，指导意见还对讲师人力的充足率做出量化规定：原则上，个人营销渠道讲师与个险营销员人数比率不低于1∶10，其中个人营销专职讲师与个险营销员人数比率不低于1∶50。银行代理渠道讲师及专管员人数与商业银行代理网点数量比例不得低于1∶5。指导意见要求加强对专职讲师培训及重要培训项目的省级集中化管理。个人营销渠道及银行保险渠道的专职讲师培训、拟销售新产品培训等，应由省级分公司统一安排培训计划和培训课程课件，统一调配讲师进行授课。