【适合对象】中小企业老总、企业营销人员、有志在销售领域成功的人士

【课程背景】

谈判首先是一门科学，其次是一门艺术，是参与者如何通过各种合理、合法的“技巧”，在双赢的基础上获取最大利益。本课程从实践出发，通过一系列的案例，让参训者了解在谈判中应遵循的基本原则与程序，掌握在谈判签约中的各个阶段中的方法和技巧……只要你在课程中积极参与，通过与导师、学友的互动与实践，你就会对未来在职业生涯中参与谈判具有足够的自信，你就完全可以去签订一份让自己满意的合同或协议。

【课程特色】

实战型职业培训师，功底深厚，专注投入；以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；理性了解与感性认知二者巧妙结合，学员适当笔记，既消化课程又在快乐中接受——卓越的培训效果

【课程大纲】

第一讲 商务谈判及其类型 

案例研究：两位美国人买画

一、商务谈判的概念

㈠商务谈判的定义

㈡谈判的类型

二、谈判的仨要素

力量的15种表现形式

案例研究：客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……

三、双赢谈判的三大策略

案例研究：工程师和老板的纠纷

四、商务谈判的两种模式

情景案例：兄妹分蛋羔

五、谈判准备工作的八项主要内容

六、谈判易犯的16种错误

七、谈判高手的11项基本才能

八、商务谈判的三个阶段

第二讲：商务谈判的开局

一、入场礼仪的四种样式

二、谈判座位的安排与场地的选择

⒈座位的安排的四种情形

⒉场地选择的三种情况

案例研究：客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会…

三、谈判开局的三项基本任务

四、谈判中的三种提问技巧及其适用

五、谈判沟通的“七大要领”

第三讲：商务谈判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……

二、商务谈判的主题——

⒈讨价还价中“价”的11种表现

⒉顾客常用的“杀价策略”

⒊价格谈判的四项基本法则

四、把握“六大成交时机”

五、临门“成交技巧五法”

六、谈判中的报价技巧七招

七、谈判中的“议价技巧六法”

价格减让的六种类型

第四讲：商务谈判的收局

一、准确判定形势

二、制定结束谈判策略时需把握的八大要领

案例研究：顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……

三、 打破僵局的十大方法

四、劣势谈判力的八种方法

五、均势商务谈判力的运用

六、谨防竞争性谈判

1、竞争性谈判的六项特征

2、与竞争性对手之对策

七、成为谈判高手

实战演练：商务谈判

案例研究：登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 

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