《成功的营销团队管理与掌控》

——或称《营销团队的建设与管理》

——或称《营销团队的建设与业绩提升》

【课程背景】

在企业诸多生产要素中，人是最重要的要素！一位知名企业的老板说：“企业的高度，决定于人力资源的高度！” 而绝大部分的企业销售人的素养又是重中之重，销售团队管理者的管理水准更是极为重要。

目前随着市场的快速发展，我们有许多在销售岗位的杰出员工慢慢转变成为了我们的销售团队管理者，过往的经验告诉我们：一个优秀的销售人员不见得是一个优秀的销售经理！销售精英不等于管理精英的现象让我们许多管理者头疼不已，我们的管理者越来越期待能够对于新晋管理者进行专业的训练。

我们一起来看看新晋经理上任后，遭遇到了一系列问题吧……

虽然已经是管理者了，但我们却仍然做着销售员应该做的事情。

我还是不喜欢做管人的人，我喜欢做自己的销售工作。

我应该管他们啥呢？我不知道我要管理什么。

原来我一个人打天下，现在一帮人，我真不知道怎么办，里面还有几个刺头，真是太累了！

面对五位部属，如何分配任务，达成部门的业绩指标？如何良好地与员工做好绩效沟通？

走上管理岗位后，如何将自己的专长和经验，传递给部属？

……

你会去找一个从来没有行医经验的医生去看病吗？肯定不会！没有训练就直接上岗，这对于管理岗位是非常有伤害的，此时我们必须要快速导入营销团队管理者的训练工作，使他们快速适应我们的管理工作！培训导师陈亮经过大量的调研与实践了解得出，通常在从技术到管理，从销售到管理这样的转变中，最影响我们新晋管理者的绩效的来自于二个重要方面的原因：角色不清与人员管理不擅。我们基于这二个方面设计了本课程，并将这个课程曾先后带入了许多优秀的企业营销团队中，效果卓越！

【课程目标】

认知：营销团队管理者认清岗位角色，并进行合理的角色定位；

掌握：营销团队日常管理以及成员控制的实践方法；

学会：工作指导方法，更好地培养团队成员；

熟悉：营销团队管理者学会培养与激励能力，更好地管理团队。

【课程特色】

运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；

大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；

咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

【培训对象】 营销总经理、营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者

【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式

【培训时长】 2天

【课程大纲】 

第一单元  营销团队管理者的角色与定位 

互动：四种不同的营销团队管理者

营销团队管理者的贡献

营销团队管理者的三个阶段

营销部门常出现的潜台词及他部门反应

营销团队管理者者的四大管理特征、七大管理对象、五项基本能力

营销团队管理者的四大组织角色及定位

作为下属的营销团队管理者——经营者的替身（替代经营者实现管理的专业性）

1、误区一：“民意代表”

2、误区二：同情者

3、误区三：“只代表个人意见”

作为同事的营销团队管理者——内部客户

1、为什么不能把对方看成客户？

2、同事就是我的内部客户

3、内部服务的四个特性

作为上司的营销团队管理者——五种角色及其定位

1、管理者

2、领导者

3、教练

4、变革者

5、绩效伙伴

案例：激情CEO

营销团队管理者的三个代表

营销团队管理者应该做到的五个满足

营销团队管理者的八大准则

营销团队管理者如何走向成功 

第二单元  营销团队的培养与激励 

案例：全球第一CEO的启示

研讨：重要的差异

企业成功需要精诚合作的团队

案例：经营大师的智慧

营销人员工作状态变化的规律

1、营销人员成长过程的四个阶段

2、四个阶段过程中对应的表现

3、影响营销人员工作状态的“八只拦路虎”及对策

4、自检：您的团队里有几只“拦路虎”，都采用了哪些对策

四种类型的团队领导及其员工的成长轨迹

1、支援型

2、教导型

3、授权型

4、命令型

营销团队的培养方向——培育团队壮大的优良种子

1、看下属是否会问客户“负面问题”

2、看下属能否在与客户沟通时把问题说得很“直白”

3、寻找有慧根的人——拥有慧根，懂得感恩

营销团队培养过程中常见的六个问题

营销团队的部属培育方法——如何指导员工开展工作

1、工作指导的四个阶段

2、指导分析的十七步法

3、面谈与跟进的五个步骤

4、营销团队管理者不可忽视的几个要点

几种有效的营销团队培养方法

1、适用于营销技巧训练——情境模拟法

2、适用于团队氛围融洽——餐桌交流法

3、适用于新人融入训练——师徒相传法

4、适用于产品知识学习——娱乐竞赛法

5、适用于市场动态传达——情报收集法

6、适用于开拓能力提升——联合战队法

案例：巨人再生

打造一流的营销团队

1、建立信任

2、自我反思

3、不利行为

4、有利行为

营销团队必需的多重角色

1、角色多样，各有功用

2、思考：团队中能缺少哪类角色？

营销团队的激励方法——如何激励员工更好地工作

1、营销团队的激励方针

2、为什么你的团队士气低落

3、剖析团队士气低落的五大原因

4、营销团队管理者常见的激励误区

5、分析营销团队的抱怨，寻找处理对策

6、如何消除团队不满意，如何提高团队满意度

7、营销团队激励的基本原则

8、营销团队激励的实操方法

9、研讨：你有多少种非经济激励方式

案例：Hair的团队建设经验

“好团队”与“坏团队”的七个不同

如何培养营销团队的战斗精神

1、关爱员工

2、不推诿责任

3、减少内耗

4、向标杆学习

如何建设高效效的营销团队

1、良好组织

2、高效运作

3、清晰管控

4、优秀文化 

第三单元  营销团队的管理与掌控 

分析三种员工为什么没有能完成工作的原因？

1、技能不足

2、动力不足

3、资源不足

如何使年度目标落地

1、绩效管理七步骤

2、关键价值链

3、精确目标如何选择

4、精确目标量和精确目标类的要点

5、目标落地的七个关键要点

6、下达行动目标的依据

7、练习：如何有效地制订目标与分解目标

8、设立绩效目标的七个步骤

9、练习：如何完成行动目标

10、ABC目标跟进法

11、目标对话的六个要点

12、三明治面谈法

13、如何找到改进目标

14、如何与下属商讨改进

如何管理营销团队中的“明星”成员

1、理念导入——灌输观念，协作取胜

2、多维应用——挖掘团队，提倡多维

3、人情感化——偶尔护“短”，赢得感激

如何降伏营销团队中的“刺头”成员

1、突破障碍——激发潜能主动使其协作

2、攻心战术——攻心为上结合说服教育

3、平衡攻势——一架天平力取两边平衡

如何让自己的命令更有效

1、目标管控——目标清晰法

2、检查并举——定期检查法

3、情义兼用——刚柔并用法

4、身先事卒——以身作则法

5、恩威并治——合理树立官威三大攻略

6、影响渠道——去影响有“影响力”的人

如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”

1、整体任务 与 个人薪酬

2、指标冷酷 与 关怀温暖

3、团队目标 与 个人目标

4、个人能力 Vs 职位提升

5、目标替换 Vs 群体思考

课程提问与解答