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网点主动服务营销与管理技能提升
《网点主动服务营销与管理技能提升》
课程背景:本课程将给您传授商业银行网点主任的身份定位、工作流程、客户营销技巧等卓越实用的方式、方法,塑造银行良好的主动服务形象,激发学员岗位自豪感和工作热情;增强服务营销主动意识;提升信息收集、分析和挖掘能力;培养客户关系拓展和管理技巧,并掌握如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧、客户投诉处理技巧。同时将得到坚实、精准、超速的管理能力提升;强化管理角色意识,加强自身管理职责;促进管理者在实际工作中不断优化自身管理行为,提高组织工作绩效的能力;领导力和高效能团队建设能力的培养,以及管理沟通方面的能力得到迅速提升,以满足银行发展及变革的需要。
学员对象:网点主任、银行柜面人员、大堂经理、理财经理、客户经理
授课时间:2天,共计12小时
进行方式:实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习
课程大纲:
一:现代商业银行服务营销概念
1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”
2、现代商业银行服务营销理念
3、创新服务营销给银行带来的回报
4、什么是服务营销?
5、服务营销的特性
6、服务对促进销售的意义—循环圈
7、服务与销售如何完美结合
8、服务中销售的关键点
二:服务中销售的前提:驾御客户心理
1、客户沟通风格的迎合
2、客户情绪分析
3、客户偏好分析
4、客户5大期望值的判断与超越
三:如何探询客户真正需求
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求探询流程:SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法:顾客购买了产品,并不是销售的结束
6、案例分享:河北工行某理财经理的冠军之路
四:客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1)拒绝的本质
2)如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
1)计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的
2)顾客开拓
3)寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
4、案例剖析:某制造企业对公信贷营销案例
5、案例分享:江西招行对公储蓄存款、对公信贷营销案例
五:服务过程中有效利用客户右脑决策
1、打动客户右脑的感性思维
2、利用服务中15个打动客户的要素
3、服务中的客户心理引导
4、案例分享:湖北中行社保基金储蓄存款案例
六:如何提升重复购买率及客户忠诚度
1、检查结果
2、服务后期的回访
3、榜样客户的宣传
4、推动客户间的推荐
5、案例剖析:成都工行某支行长的烦恼----股票基金产品营销案例
6、案例剖析:内蒙工行某理财经理的理财产品营销模式
七:客户抱怨、投诉的原因与心理分析及沟通技巧
1、对产品和服务项目本身的不满
2、客户对服务人员的服务态度及技巧不满
3、客户自己的原因
1、潜在不满à即将转化为抱怨à显现化抱怨à潜在投诉à投诉
2、求发泄的心理
3、求尊重的心理
4、求补偿的心理
案例分析:20元假币!
5、投诉沟通三大核心要素
1)处理时的沟通语言
2)处理的方式及技巧
3)处理时态度、情绪、信心
6、投诉沟通技巧运用
1)投诉沟通中的倾听
2)听的两大问题
3)听的五个层次:
4)移情换位
5)听的技巧:不同的场景需要不同的听法。
案例分析:赔偿我50万!
八:网点主任卓越团队领导技能
1、优秀领导干部Vs不合格的领导干部
2、优秀领导干部的特质
3、管理者出局的12个原因
4、案例:揽天功于一身的黄领导
5、案例:网点主任是营业厅的灵魂――某地四家银行网点走访记
6、如何脱颖而出,成为更出众杰出的管理干部
九:团队管理者如何建设高绩效的团队
1、什么是团队,鉴别群体、伪团队和出色团队
2、团队各阶段的特点与风格
3、高绩效团队的9点要素
4、如何组建一个高绩效的团队的六步地图与技巧
5、案例:某商业银行团队建设纲领
6、案例:某卓越团队经验分享,研讨激荡新方法
十:网点主任的团队管理激励---调动下属积极性
1、活动:君子和而不同
2、经济激励、社会激励、发展激励方法典范
3、日常激励:以下属的利益为中心的表达
4、案例:激励无处不在
5、案例:一个失败的激励案例
十一:行动学习、总结、提问与答疑
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