【课程背景】
近年来，金融市场发生了巨大的变化，尤其是今年三中会议后，金融市场将掀起更大的波澜，我们可以看到当下的竞争形势不容乐观，外资银行不断进入、资本市场快速发展、利率市场化改革加快，以及民营资本的大幅进入银行业，国内商业银行传统的对公业务经营模式已经明显受到了巨大的冲击。
企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品的需求越来越强，这些都给银行拓展公司业务带来了挑战和机遇，越来越多的银行在对公营销团队方面投入了更多的精力，然而大多数银行的客户经理更擅长于做个人金融，于是对公业务的营销能力建设工作成为当下银行工作的必然。
那么在未来较长一段时间周期中，新形势下的市场将引起对公营销团队的哪些变化呢？对公营销团队的营销能力建设又应该从哪些方面去调整呢？课程围绕着这两点去不断反思，以下三点是本课程提倡的重要内容：
1、对公业务将逐步下沉到网点，网点营销人员即将面临综合化营销的角色转型：
对公业务营销压力越来越大，对公结算和信贷业务逐步下沉到网点，这是必然的趋势。如何在区域内狙击对手？如何改变过去擅长于零售业务，对公司类业务知之甚少的现状？如何使营销人员快速具备对公业务的营销能力？这些都成了大问题。从理念意识到实际操作，如何去解决这些问题。这就是本课程的设计重点！
2、从“大而全”到“精而深”，对公营销将从“大客户”转向为“中小客户”：
各大银行在近年来逐渐都要求对公客户营销团队对中小客户保持强烈的敏感度，极大多数的城市银行已经开始了所谓的供应链、产业链金融营销，那么就要求对公客户经理从根本上对该类客户所在的产业供应链上进行深度切割，寻找优质大型客户的上、下游小企业为目标客户，进行深度营销，并为此类客户推出独有的金融服务方案。
3、从“单向”到“立体”，从“服务营销”到“关系+专业化营销”：
市场将要求我们不断巩固传统业务，更要加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销，这就要求对公客户经理不断地细分市场、细分客户，挖掘客户需求的基础上，提高产品组合能力，向公司客户提供可选择、多方案和可比较的产品推荐方案。并在这一基础上进行区域内的客户分类营销，有针对性地建立、维系和发展客户关系，进行忠诚度建设，使客户关系从渗透、策反到忠诚，实现账户渗透和业务的发展，要求对现有客户进行深挖掘，进行交叉与整合营销，为客户提供适合的对公金融产品组合和理财顾问。
参与学员在课程中将经历整个对公销售流程的环节，并在培训师的引导下，用充分的研讨行动去练习每个重要的销售技巧，快速学会整个销售流程中的重点环节，在“做中学”，在“学时练”，每一个训练环节都将迅速提升对公营销人员的自身能力，并能有针对性地训练销售技能。培训师经过大量的银行网点案例研究与银行标杆网点的辅导后，特别设计本课程，在过往的多次教学中后，课程历经多次的升级与在推演，在原有的基础上，契合了大量的实践案例，这将更为广泛地解决学员工作中的实际问题，我们期待能为银行网点的服务团队提供一个规范化、系统化和专业化的思路，帮助他们从实战经验中进行总结，进行系统化。与学员碰撞，激发学员思考，帮学员找到解决问题的答案。

此课程曾服务于多家银行，效果卓著。

【课程目标】
 认知：正确认知自己的岗位与角色，点燃心中的销售之火；
 分析：对公客户的关键决策架构，关键人的心理和性格的差异；
 把控：从根本上把握与推进客户关系步骤，了解组织需求与个人需求；
 学会：开发对公客户的策略、步骤，尤其是当下急需学习的两小客户开发；
 维护：客户关系管理，与客户建立长期的合作伙伴关系；
 诠释：客户关系管理的核心本质，掌握简单易行并行之有效的关系管理的技巧；
 提升：营销人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力。


【课程特色】：
 运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；
 大量的银行业案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；
 区别于市面上的其它商业课程，更为针对、更为实战，更为直接地点出课程精髓；
 结合银行咨询与辅导的实例，可配合本银行的深度案例来阐述。

【适应对象】：专为银行业销售线定制：客户经理、小微客户经理、大堂经理等销售线人员
【培训时长】：2天，6小时/天。
【课程大纲】：

第一单元 自我认知

 案例：民生银行的小微客户战略
 思考：我也要这样做对公营销吗？
 对公业务转型的时代正式来临
 工具：快速成交法则的启示
 案例：工行两小客户经理的营销心得
 在对公销售中，什么才是真正的销售？
 案例：建行客户经理的营销心得
 研讨：我们共同面对的销售难题
 对公客户销售的本质
 自测：对公销售行动自我检查指导对照表
 对公客户经理的核心能力矩阵
 计划性：计划你的工作，工作你的计划

第二单元 寻找客户

 研讨：开发客户有哪些方法和渠道
 工具：一圈两链式开发客户
 工具：渠道快速开拓法
 定义你的客户
 案例：X公司与X副总的需求
 收集潜在客户信息
 工具表：客户角度分析表
 客户资料的整理与档案建立
 阶段思考问题汇总
 如何快速推进行动
 工具表：能力优势表单
 对于有可能的客户进行评定的要点
 案例：作为客户经理必须知道的四句话

第三单元 创建关系

 对公客户销售过程中客户在乎的层次
 对公客户采购的五要素
 案例：如何与关联人创建关系，并找到切入点
 如何赢得客户的好感
 工具：开场白的结构化设计
 案例：中行客户经理关于创建关系的心得
 案例：如何与关系人当中的高端客户建立关系，找到切入点
 工具：拿下高端客户的关系切入模型
 工具：解决客户的三个问题－选人，选银行，选产品
 工具：客户进行合作的三个问题
 模型：基于人际信任与共鸣的模型

第四单元 销售识别

 两种不同价值类型的客户：交易型与顾问型
 两种不同价值类型的客户的两个基本问题
 选择与客户价值一致的销售模式
 案例：这样的客户需求，销售方案如何处理？
 交易型销售的特征与销售策略
 淡化价格的影响
 如何在采购链上创造销售价值
 案例：这样的客户需求，销售方案如何处理？
 顾问型销售的特征与销售策略
 建立内线与外援
 如何在采购链上创造销售价值

第五单元 渗透组织

 案例：合作中的关系问题，如何有效地处理？
 决策架构中的关系应该注意的要点
 需要与需求模型
 案例：关注决策架构，如何有效地影响？
 渗透组织架构，摸清决策关系
 有效地影响内部决策组织

第六单元 探寻需求

 阶段思考问题汇总
 拜访准备的注意要点
 案例：如何探寻客户的真实需求？
 快速探寻客户的精准需求
 模型：SPIN四类问题去探寻需求
 案例：SPIN问法示例
 创造一个进展，获得客户的阶段性承诺
 成交前的七个准备事项

第七单元 即刻促成

 及时促成的四个要点
 打动人心的产品介绍法
 产品展示的三个关键策略－FDB法
 产品展示的三个关键策略－FABE法
 产品展示的三个关键策略－四步切入法
 异议消除与潜在影响的技巧
 案例：如何处理异议，打通关节，获得稳定关系
 谈判技巧，有效成交你的客户
 实战谈判的七个注意点
 谈判中的六个原则

第八单元 关系管理

 客户发展的四个阶段与阶段对策
 案例：如何处理抱怨，让客户与你紧密合作
 客户对于我们的期待
 客户抱怨的补救策略
 模型：提供差异化的关怀服务
 在关系管理中，实现交叉销售
 向客户提要求，实现转介绍销售
 客户维护的目的
 工具：与客户维持良好的关系的三种方法
 维护拘留的四步法

 总结回顾，解答问题