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决胜网点—银行大堂经理综合技能提升
《决胜网点—银行大堂经理综合技能提升》
【课程背景】
近年来,随着越来越多的“洋银行”踏入国门,这些外资银行除了慢慢地用规模来渗入,他们还带来了许多新的银行管理理念,特别对于网点现场管理与销售方式的变化,使得我们不得不引起重视。我们已经发现:银行正在从交易核算型向销售服务型进行转型,而银行的营销方式也正从过去的资源型向专业型转变。
基层网点作为银行基础的组织形式,是银行对外的重要窗口,它不仅提供产品和服务,更是集合了银行的技术、人才、客户等各种资源,是银行核心竞争力的重要体现。网点服务团队中的大堂经理更银行的形象代表,是银行与客户沟通的关键桥梁,是银行“决胜网点”的重要执行人,更是网点销售模型得以良好运作的保障因素。由此可以看出:大堂经理每天的表现直接影响着客户的满意度和忠诚度,直接关系到是否有效地留住客户和提升网点效益。
在我们网点转型与辅导的过程中,我们常常发现大堂经理存在着下列需要改善的问题:
如何从“自我为中心”向“客户为中心”转变呢?
如何建立并执行好网点现场管理中的重要流程?
如何处理客户的抱怨,有效处理网点现场中的突发情况?
如何建立网点服务标准,对网点进行6S管理?
如何建立客户在网点现场中的关键触点?
如何使得分区更为合理,分流更为有效,从而改善网点排队困境?
如何从“以个人能力为主”向“以团队协作为主”转变呢?
如何从“拉关系”向“满足客户需求”来转变呢?
如何做好与客户互动时的细节管理?
如何挖掘客户需求,并保持高品质互动关系?
如何进行有效的客户需求分析?
如何进行产品组合式推介?
如何使得客户关系持续下去,并能保持高品质沟通?
如何做好自我管理,使得“忙而不乱,行之有效”?
……
在竞争如此激烈的经营环境下,我们需要用专业的手法来满足急待成长的网点大堂经理。他们是业绩和利润的直接创造者,培训师经过大量的银行网点案例研究与银行标杆网点的辅导后,特别设计本课程,期待为银行网点的服务团队提供一个规范化、系统化和专业化的思路。帮助他们从实战经验中进行总结,进行系统化。与学员碰撞,激发学员思考,帮学员找到解决问题的答案。此课程曾服务于多家银行,效果卓著。
【课程目标】
认知:正确认知自己的岗位与角色,建立以客户为中心的服务模式;
学会:大堂经理的工作技能、提升现场管理能力;
分析:客户价值的判断方法与技巧、精准的需求,并挖掘多种需求达成方式;
掌握:具体的客户服务策略,产品组合营销技巧;
诠释:现场管理及网点服务的核心本质,掌握行之有效的销售实战技巧;
把控:客户关系,提升客户价值与满意度,处理客户抱怨与投诉;
维护:客户关系管理,与客户建立长期的合作伙伴关系;
提升:网点现场管理人员的行动能力、思考能力、沟通表达能力、执行能力。
【课程特色】
运用大量的实践互动深化课程,更有效地帮助体验课程核心要义;
大量的银行业案例分析及小组研讨,更直观地帮助领会课程思想;
区别于市面上的其它商业课程,更为针对、更为实战,更为直接地点出课程精髓;
结合银行咨询与辅导的实例,可配合本银行的深度案例来阐述。
【适应对象】:大堂经理、网点前端服务人员等现场管理人员
【培训时长】:2天,6小时/天。
【课程大纲】:
课程导言
服务营销时代的到来
网点中客户服务的关键动作
通过网点分区来发现营销机会
第一单元精准识别、快速推荐
做一个专业且值得信任的大堂经理
研讨:客户喜欢什么样的大堂经理?
塑造专业形象
提升仪容仪表
银行网点中各岗位识别推荐的衔接
大堂经理的开门迎客的流程与技巧
工具:用流程图清晰关键接触点
演练:网点开门迎客服务场景实况
开门迎客的四个标准动作
大堂经理识别推荐的流程与技巧
工具:用流程图清晰关键接触点
第一时间关注进入网点的客户
客户识别的14个关注要点
快速识别的四个关键技巧
演练:客户进门时的识别判断
演练:客户咨询时的识别判断
演练:客户等候时的识别判断
不同客户的推荐方法
案例:客户大额存款,大堂经理推介产品
情境:三种不同情境下的客户快速识别及精准判断
大堂经理在网点中的主动接近客户的技巧
网点中的4321的销售模式
客户信任感的建立过程
案例:主动接近的四大禁忌
案例:主动接近的红绿灯
三种询问方式切入销售步骤
探询客户的MAN要素
探询客户的个人情况与投资问题
第二单元引导分流、激发兴趣
大堂经理在网点中的引导分流的技巧
解析:三种不同的客户如何引导分流
贵宾客户引导流程、话术、关键点
潜在贵宾客户引导流程、话术、关键点
普通客户引导流程、话术、关键点
大堂经理如何有效地引发客户的兴趣
了解客户的消费心理
了解客户的消费需求
快速探询客户的精准需求
练习:SPIN的实战需求探寻方法
大堂经理如何有效地激发客户的需求
激发客户需求的技巧
练习:引发客户兴趣六个关键情境
第三单元产品呈现、处理异议
大堂经理在网点中的产品营销的技巧
最具影响力与说服力的产品呈现技巧
研讨:三个重要的问题
工具:打动人心的产品介绍法
工具:FABE式产品介绍法
工具:FDB式产品介绍法
工具:贴身举例式产品介绍法
工具:心理逼近式产品介绍法
工具:简便的“四步拿下”介绍法
如何有效地处理异议,进入促成环节
异议处理模型
客户异议处理的流程
情境式演练:如何有效地处理异议
快速处理客户情绪化的技巧
情境式演练:如何有效地处理抱怨
案例:处理异议的错误现象
工具:推拉式应对异议技巧
捕促二类成交信号
及时促成四个要点
第四单元关系维护、现场管理
案例:真正的销售始于售后
大堂经理的快速处理客户情绪化的技巧
演练:如何有效地处理客户的抱怨
工具:抱怨处理的模型
大堂经理的客户关系管理的方法与技巧
工具:用流程图清晰关键接触点
客户的精准分类方法:
价值特征分类法
取向特征分类法
客户维护方式与技巧
日常情感关怀
产品售后追踪
举办客户活动
定期财富评测
大堂经理用“6+3S”管理完善网点现场
银行网点的现场管理6+3S
分类解析6个S的养成要领
银行网点现场管理的关键保障
大堂经理多情境下的网点应急情况处理
网点应急处理的三大原则
网点应急处理的三大机制
不同情境下的应急情况处理技巧
课程总结回顾,提问与解答
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