【课程背景】

中国的银行业已经打开大门，外资银行正大举进入中国市场，他们的销售团队、销售工具，甚至销售中的方法策略都比我们更为规范与专业，那么在竞争如此激烈的经营环境下，我们的银行销售团队中应该如何应对呢？我们的销售工作还是“只靠一人强大，而多人衬托”吗？不，这绝不是我们的管理者们所需要的。我们需要一队态度端正、产品精专、销售得法及持续成交的销售精兵团队。而这一切的产生，都是源自于我们的销售团队管理者！

著名的Q12调研中显示：50%以上离职人员的离职原因都是因为直接上司的管理原因，因而衍生出一句经典的结论：加入公司，离开经理。以“人才为核心竞争力”的企业都是通过建设与打造团队来保障组织的良性发展，而越来越多的员工离职的原因都源于他的直接上司对其的影响，因此销售团队管理者的团队建设与管理能力的提升在当下显得极其重要。由此可见，在诸多生产要素中，人是最重要的要素！“企业的高度，决定于人力资源的高度！” 而绝大部分的企业销售人的素养又是重中之重，销售团队管理者的管理水准更是极为重要。 

但我们日常工作中却常常看到这样的现象，让我们困惑不已：

管理者容易角色错位，常常“忽略”做人的工作，局限于做自己的“事情”；

不知道如何发挥团队合作精神，团队成员之间的“本位主义”有增无减，在绩效与竞争的压力下，难以发挥更高的团队作用；

面对部门之间的合作与沟通，总是袒护自己的下属，常常造成其它部门的不配合，导致相关工作无法迅速达成结果；

常常忘记或根本不知道如何对下属的工作进行有效的追踪，从而导致工作结果无法准时达成，影响整体进度与绩效目标的达成；

无法建设团队的文化，团队整体氛围平淡，内部交流少得可怜，缺少团队凝聚力；

对员工进行系统的绩效考核体系，但考核结果不达标时做绩效面谈，往往从员工那里只能得到一些表面现象，从来得不到实质性原因；

喜欢抱怨，不知道如何员工的激情与战斗力，不知如何有效激励下属；

……

如果我们正面临着上述现状，尊敬的管理者，您必须进行慎重思考了！

在银行业竞争如此激烈的市场环境下，越来越多的银行强调“团队作战计划”，此时我们的管理者就应该着重训练自己管理与带领团队的能力，培训师根据多年为企业提供团队管理类课程的专业培训的经验总结，特别设计了本课程，专门针对银行的团队管理者进行高绩效团队建设与管理进行全方面的提升式训练，在课程现场将通过大量案例和现场演练，帮助学员通过体验来感受团队，并进行深层次的引导式学习，真正让学员明白团队建设与管理的作用与意义，让学员收获团队建设与管理的方法与工具，提升整体的团队管理能力！

【课程目标】：

明确：营销团队管理者的自我角色定位，建立相应的管理理念；

帮助：营销团队管理者到识人用人，更好地激励员工努力工作，达成业绩；

提升：营销团队管理者的沟通能力，做好绩效面谈，找到绩效改进更好的方法；

训练：营销团队管理者带领团队的能力，做到建设团队，培养团队文化；

认识：营销团队管理工作中常见的角色误区，改善自己的行为，提升领导力；

塑造：营销团队管理者教导下属的能力，提供个性辅导方式，做到有效的工作追踪；

培养：营销团队管理者的职业化素养，协助组织提升管理团队的素质技能。

【课程特色】

运用案例引入深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心要义；

大量的情境分析及小组互动，更为直观地帮助参与者领会课程思想；

区别于市面上的传统的MTP课程，融入教练式管理技术，直接地点出课程精髓；

咨询和顾问企业的实例，结合了深度案例来阐述；

全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【培训对象】 营销团队管理者

【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式

【培训时长】 2天，6小时/天 。

【课程大纲】

第一单元  角色认知，清晰定位

练习：一道算术题的思考

案例：小陈明天晋升营销团队经理了

认知管理者的四个要素：

理想模型

自画像

认识营销团队管理者

杰出营销团队管理者

案例：小陈晋升后的第一次实地工作

认知营销团队管理的四个要素：

跳过管理陷井

订立管理准则

保持一致性

打好第一仗

营销团队管理者的四大组织角色及定位

案例：陈经理应该怎么办？

营销团队管理者的五大个人角色及定位

管理者 

领导者 

教练员

变革者 

绩效伙伴

优秀的营销团队管理者的四个必须

树立正确的营销团队人力资源管理观念

案例：华为的人力资源观点

案例：九牧王的员工管理启示

案例：Star bar的管理启发

团队研讨：优秀的营销团队管理者有什么特征？ 

第二单元  教练技巧，带领团队

研讨：常常出现在管理过程中的不良现象

教练型管理者要立即改变的关键点

教练式辅导中的二个循环圈

教练式辅导中的三个“步”

教练下属的核心技能I：精准发问

发问的方向：资料/事实问题、心态/信念问题、启发性/可能性问题、挑战 / 激励问题、计划/成果问题

教练工具：常用问话方式

把握发问过程中的四个关键性问题

教练案例：一致性表达

教练下属的核心技能II：积极聆听

三种类型的聆听：自传式/自动化的倾听、结构化/聚集化的倾听、全方位的/倾听背景

教练工具：3R聆听技巧

教练工具：大耳朵、小耳朵

教练练习：到底还要听什么？

教练下属的核心技能III：区分回应

教练案例：区分的方向：A、事实-演绎-真相；B、渴望-障碍；C、目标-成果

回应的目的、方向及注意点

教练工具：三明治式反馈

教练案例：教练型管理者的正确回应 

第三单元  培育下属，目标达成

教练型管理者的辅导策略：让员工一次做对

分享：培育人才的重要性

1、团队管理者要做Facilitator

2、教练式辅导的十七步法

研讨：培育下属中的几个重要误区？

1、工作中辅导的方法：OJT

2、建立详细的岗位标准

3、在岗辅导五步骤

4、辅导的重要时机、关键契机

工具：培训后效果强化方案

1、研讨：可开展的培训内容与形式

2、案例：新员工入职辅导的关键

3、案例：专业技能如何有效传承

4、研讨：如何有效地建设人才梯队

如何使年度目标落地

绩效管理七步骤

关键价值链

精确目标如何选择

精确目标量和精确目标类的要点

目标落地的七个关键要点

下达行动目标的依据

练习：如何有效地制订目标与分解目标

设立绩效目标的七个步骤

练习：如何完成行动目标

ABC目标跟进法

目标对话的六个要点

三明治面谈法

如何找到改进目标

如何与下属商讨改进 

第四单元  激励管理，自动自发

卓越营销团队建设的二个基本思路：

以标准作业为基本思路

以自主改善为基本思路

研讨：如何培养营销团队精神

团队融洽－关爱员工

自我担责－不推诿责任

协作沟通－减少内耗

积极进步－向标杆学习

营销人员工作状态变化的规律

影响营销人员工作状态的“八只拦路虎”及对策

自检：您的团队里有几只“拦路虎”，都采用了哪些对策

激励是营销团队管理者的必修课

Q12，下属最关心的12个问题

研讨：为什么你的团队士气低落

工具：员工消极症状量表

营销团队的激励方针

营销团队管理者常见的激励误区

激励谁？

谁来激励？

激励下属的步骤

如何激励？-1

1、成就需要理论

2、共同的需求：利益

3、公平理论

4、需求层次理论

5、双因素理论

6、物质激励的原则

如何激励？-2

1、共同需求：赏识

2、精神激励的原则

3、共同的需求：快乐

4、更远的需求：愿景

案例：营销团队系统性激励

1、系统性激励：期望法

2、系统性激励：制度性与非制度性

3、系统性激励：十大策略

研讨：您正在做的激励方法是什么？如何补充？

营销团队激励的原则：

1、清晰原则

2、公平原则

3、及时原则

4、刚性原则

激励体系：依靠领导、给予机会、健全制度、营造文化

研讨：你有多少种非经济激励方式

多种不同的激励方式

1、感情留人

2、文化留人

3、发展留人

4、负向激励

案例：如何突破营销团队的群体倦怠？

课程总结、提问解答