高绩效营销团队建设与网点利润中心打造

一、打造高绩效团队

1、建立高绩效团队的基础

纪律

责任心

自动自发

2、建立高绩效团队法则

战略流程——作正确的事

人员流程——用正确的人

业务流程——把事情做正确

3、团队建设的基本内涵

A、什么是团队

职能团队

自发型团队

解决问题团队

万能型团队

B、高效团队六大特质

目标明确

结构有效

角色清晰

高效对话

团队智慧

良性互动

C、如何调整员工的心态

调整员工心态

改善工作态度

提升员工绩效

网点负责人的核心作用

网点负责人的关注点

网点负责人每日关注

网点负责人每日关注

案例分析

二、网点协作流程的建立和固化

1、网点客户服务流程规范与固化

岗位设置及职责定义

岗位协作及配合

各岗位日常工作程序

客户服务标准和行为规范

潜在客户开发及跟进流程

中高端客户优质服务营销流程

日常管理制度

相关工具使用说明

三、网点转型的内容

1、网点负责人的角色定位

网点管理者角色定位

网点管理者必备的能力

网点管理者需遵守的准则

2、网点的定位与物理布局

三大功能区

营业网点的六大功能区

内部布局主要问题的总结

3、柜台业务迁移

柜台业务迁移——增加网点销售时间

范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用

4、网点组织架构调整

基本原则：

岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责

岗位体系岗位间分工协作情况

案例：某分行某支行岗位设计建议

四、客户营销技巧

1、优质客户客户开发

认识我们的客户

用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象

定位高价值目标客户

寻找潜在客户的策略

通过多种途径获得开发客户的机会

网点现场识别、开发客户

电话营销

客户推荐

客户沙龙/理财讲座

社区营销

多部门协作

第三方合作伙伴

公共关系的运用

2、顾问式营销

不同岗位销售方式的选择

不同岗位在销售中的分工与定位

客户金融需求心理分析

接触营销流程

事前准备

创造良好的沟通氛围

挖掘客户的需求

提出方案并介绍产品

促成交易

后续处理

五、利润中心打造

1、银行利润的三个阶段

第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

2、影响网点赢利的因素

3、网点利润对象的转型

重点服务对公客户——重点服务零售客户

面向社会大众——重点经营中高端客户

一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务