已然需求这么重要，是客户发生采办行动的条件，那么为什么客户会发生需求呢？需求的界说究竟是什么呢？

    举个比如来说，如今咱们决议到商场里边去选购一台四十二英寸的液晶电视，而在家中本来是有一台二十九英寸的旧款彩电，并且也能够正常收看，为什么咱们会做出这样的一种决议？

    能够咱们会觉得本来那台旧款彩电收视作用欠好，图画质量欠安；也能够是因为觉得它尺度比拟小，看电影大片的时分无法感受那种感同身受的作用；也或许是觉得旧款彩电外观太丑陋，加上很粗笨，比拟占地方；愈加能够是因为你觉得旧款彩电不行层次，彻底配不上你新装修的家居生活品尝。

    不管是出自哪一种缘由，使你做出了采办一台新大液晶电视的决议，都代表了这样的一种现实，即是你关于那台旧款彩电有一些不满或许诉苦，它并不契合你如今心中关于彩电的希望。

    当咱们对某件事物开端感到不满或许诉苦的时分，就认识着如今咱们有了一些让人觉得烦恼的疑问，当咱们企图处理这些烦恼和疑问的时分，就发生了需求。

    需求的真实界说即是客户的现状和希望之间的距离，这个距离会让客户以为他是存在某些疑问的，让他开端对现状发生不满和诉苦，这种不满和诉苦让客户会有些苦楚的感受，为了消除这种苦楚，然后客户发生处理这些疑问的巴望。

    不过在这里有一个小小的疑问所在，即是方才咱们所举的液晶电视的事例里边，现已有了一个条件假定，即是假定你现已关于那台旧款彩电有许多的不满，并且难以忍受。

    但是在现实生活里边，咱们常常所遇到的大多数景象是那些实践上面通过开掘，客户对你的商品或许效劳有需求，可是客户却还没有认识到的状况，他如今关于现状还很满足。

    因而，咱们在这里要先知道到这样的一种观念，即是若是客户现已个人看到了自身的一些不满或许诉苦、客户个人就发觉自身有疑问存在，这种需求咱们称之为显着性需求；反之若是客户还不理解个人能够存在的一些烦恼、或许客户的感受还不是很深、他还未有疑问呈现的认识，咱们将这种需求称之为躲藏性需求。

    当咱们打电话曩昔，正好客户有显着性的需求，电话出售人员与之达到出售买卖并不是很艰难，这就比如有一个人挥舞着钞票，在大声大喊我要买东西，你十分好运气的找到了他，通知他可巧我这里有你需求买的东西。

    若是咱们打的电话数量够多，又或许你出售的是那种比拟简单并且客户自身就需求的商品，总是能够遇上这类有着显着性需求的客户的，或许你的商品具有某种共同的超强利益点，又或许能够供给试用验证，你一讲或许客户一试用之后他就十分理解，天然很简单触发客户的显着性需求。

    惋惜的是，这样的好机会和洽商品总是很可贵，若是咱们出售的是那种技术含量比拟高的、商品特征比拟含糊的、客户有也可、无也可的商品，这也是在大多数的状况下面，咱们总是遇到这样的一些有着躲藏性需求的客户，能否与这大多数的客户结尾达到买卖即是衡量优异电话出售人员与通常电话出售人员的分水岭。

    要做到这一点，电话出售人员就要学会将客户的躲藏性需求开发成为显着性需求，将客户的想要变成需求，若是客户有了显着性需求，那么出售就变得简单许多了。