银行大客户深度开发与维护

一、大客户销售基础

1.大客户购买的4大特点

2.销售和购买流程的比较

3.大客户销售3种模式 

二、大客户的开拓

1.客户定位的3个纬度

2.问找到目标客户

3.判断销售机会的5个问题 

三、大客户的分析

1.收集客户资料4步骤

2.客户购买魔方

3.客户购买决策的5种角色和6类人员 

四、建立信任

1.客户关系发展的4个阶段

2.建立信任的5种方法 

五、挖掘潜在需求

1.企业的2类需求

2.个人的7种需求

3.绘制客户需求树

4.Spin的需求开发过程

背景问题

难点问题

暗示问题

需求效益问题 

六、呈现价值

1.FABE法

特征

优势

利益

证据

2.制作标书的8项内容

3.标书制胜

4.使建议书演示效果提高4倍的秘诀

结构化

虎头、猪肚和豹尾

左右脑互搏

参与式

说，示范，练习，讨论

5.功夫在诗外

入围前后销售的动作

如何通过内线了解竞品的标的

标书谈判中与客户接触

在交机时如何应对责难

6.排除客户异议4种方法 

七、赢取承诺

1.议价模型

2.强势地位谈判策略

3.弱势地位谈判策略

4.实力相当谈判策略 

八、大客户的维护　--　跟进服务

1.启动销售的无穷链

交叉销售

转介绍

猎犬计划

2.客户群体组织化

活动的主要内容

活动的主要方式

建立影响力中心

3.客情管理与维护的6大方法

4.回收账款的5个要点

5、客户维护与二次开发 

九、行动计划制定