商业银行客户经理《陌生客户拜访技能提升》

课程背景：

正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，第一个客户从哪里来，第一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？为什么有的客户经理见了客户比较紧张？如何对待不同类型的目标客户？如何应对访客的种种问题？怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进产品的销售？本课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。

课程目标：

1、了解客户市场和发展，熟悉竞争对手市场发展策略

2、能够理解和挖掘客户的明确需求

3、懂得如何设计陌生客户拜访预案

4、熟悉陌生客户拜访五大关键点

5、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广

课程亮点：

1、授课方式灵活多样、行动学习汇聚学员学习兴趣和参与欲望

2、内容突出三“实”：实战、实用、实效

3、分享其他银行客户经理陌生客户拜访中的经验、教训

授课方式：专题讲授、案例分析、实战演练、行动学习、经验分享等

课程对象：客户经理

课程时间：1天、6小时/天，上、下午各3小时

课程大纲：

一：客户背景资料分析与拜访预案准备

1、应该收集的资料内容和收集途径

2、通过分析找到客户的问题

3、从四大纬度筛选出客户的重要问题

4、客户问题的重要性排序

5、拜访现场引导式话题的询问设计

6、解决客户问题的预案设计

7、方案的客户化概念及简述内容

8、方案功能、特点、优势的介绍

9、客户问题解决及价值的陈述内容

10、方案的解决价值归结

11、方案成功应用的事例及证明

12、客户可能异议及应对准备

实例分析：对某企业总经理的拜访准备

二：拜访关键一、让客户了解拜访价值

1、见面必要的礼节规范

2、简要且精彩自我呈现

3、简短寒暄，制造现场氛围

4、道出拜访来意，解除客户疑问

5、陈述拜访对客户的价值

6、实施征询，获得展开机会

经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的

实战演练：如何成功开场

三：拜访关键二、引导出客户认同的问题

1、正确使用预案设计

2、根据客户现状回答情况来探询

3、客户现状回答不理想的探询转向

4、通过深入探询引导出客户的关心问题

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性

7、从解决与不解决角度实施深度影响

8、帮助客户建立解决愿望

9、获得客户对问题解决的承诺

案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题

实战演练：如何让客户明白自身的问题

四：拜访关键三、让客户理解解决方案

1、理解的逻辑思想

2、客户理解方案的结构推进

3、按客户逻辑来说明方案

4、正确使用方案的客户化概念

5、提出概念前的征询与铺垫技巧

6、如何简要介绍功能而不展开

7、从哪些要点体现方案特点

8、从哪些作用归结方案优势

案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练：如何向客户有效呈现方案

五：拜访关键四、让客户接受解决方案

1、客户接受的是方案价值

2、问题-解决-价值的呈现技巧

3、现场呈现的陈述技巧

4、如何让客户参与进来

5、就解决性与客户及时互动起来

6、价值归结的正确方法

7、采取成功应用例证来影响客户

8、避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

实战演练：如何让被访客户参与进来

六：拜访关键五、促进客户达成合作

1、主动征询客户意见

2、面对客户异议的应对流程

3、如何探询客户的异议原因

4、客户常见的异议类型

5、面对客户不关心的应对技巧

6、面对客户误解的应对技巧

7、面对客户怀疑的应对技巧

8、面对方案不足的处理技巧

9、促进客户达成合作的常见办法

案例分析：如何学会王主任的顺水推舟？

七：总结、提问与答疑